実務の位置づけは 価値共創マーケの基本と導入ガイド をご参照ください。
価格を上げたのではなく、選ばれる場面を変えた事例
道の駅では、イチゴ1パックが500円前後で並んでいました。
その隣で販売されたのが、イチゴ2粒で500円の商品です。
単純に量だけを比べれば、かなり高く見えます。
それでも、その商品はバレンタインの贈り物として選ばれました。
なぜでしょうか。
買う人が見ていたのは、イチゴの量ではなかったからです。
比較していた相手が、普段食べるイチゴから、バレンタインの小さな贈り物へ変わっていました。
この記事で考えること
- なぜ、イチゴ2粒500円が選ばれたのか
- 商品を変えずに、比較される相手を変える方法
- 「2粒」という少なさが、なぜ特別感になったのか
- 生産者の手持ちの資源から、小さく試す意味
1. なぜ、イチゴ2粒500円が選ばれたのか
普段の売り場でイチゴを選ぶとき、 多くの人は価格、量、粒の大きさ、鮮度、品種などを比べます。
その基準で見れば、2粒500円はかなり高く感じられます。
しかし、この商品が置かれたのは、 いつもの食卓用イチゴと同じ意味の中ではありませんでした。
バレンタインの時期に、 「誰かに渡す小さな贈り物」として提案されたのです。
買う人が比べていたもの
通常のイチゴ売り場では、他のパックや品種と比べます。
しかし、バレンタインの贈り物になると、
チョコレートや菓子、小さなギフトと比べるようになります。
比較される相手が変われば、 価格の見え方も変わります。
500円は「イチゴ2粒の価格」としては高くても、 「少し意外で、気持ちが伝わる贈り物」としては選択肢になります。
2. 売っていたのはイチゴではなく、バレンタインの贈り物だった
この事例で重要なのは、 イチゴそのものを高級品として説明し直したことではありません。
購入者がその商品を使う場面を変えたことです。
普段のイチゴ
家庭で食べる。量や価格、鮮度を比べる。
バレンタインのイチゴ
大切な人へ渡す。特別感や意外性を比べる。
選ばれる基準の変化
「何粒入っているか」から、 「相手にどう届くか」へ変わる。
買う人が考えていたのは、 「イチゴを何粒買うか」ではありません。
「これを渡したら、相手はどう感じるだろう」 「いつものチョコレートとは違う贈り物になるだろうか」 ということでした。
誰が、誰のために、どのような場面で選ぶかによって変わります。
3. 「恋みのり」という名前が、渡す理由になった
「恋みのり」という品種名には、 「恋」と「実り」という言葉が含まれています。
生産者は、この名前とバレンタインの時期を結びつけました。
その結果、商品名が単なる品種名ではなく、 「愛が実る贈り物」という意味を持つようになりました。
商品名が果たした役割
- バレンタインとのつながりが自然に伝わる
- 贈る側が、選んだ理由を説明しやすい
- 受け取る側にも、商品の意味が伝わる
- 通常のイチゴとは違う記憶に残りやすさが生まれる
商品名、販売時期、贈る場面が一つにつながったことで、 購入者は「これを選ぶ理由」を持てるようになりました。
4. 2粒だから、意味が生まれた
一般的な農産物販売では、 数量が多いことや、お得感が重視されやすくなります。
しかし、この商品では、 あえて2粒だけを包装しました。
量が少ないことを弱みにせず、 「大切な人へ渡す特別な2粒」として意味を変えたのです。
2粒が生んだ印象
- 大切に選ばれた感じがする
- 二人で分けて食べる場面を想像できる
- 普段のパック商品とは違う特別感がある
- 少量だからこそ、贈り物として扱いやすい
数量を減らせば、いつでも価値が上がるわけではありません。
「なぜ少ないのか」が、 商品名、包装、場面とつながっているからこそ、 少なさが特別感へ変わります。
5. 高価な仕掛けではなく、生産者の手持ちの知恵から始まった
この企画は、 大きな広告費や高価な化粧箱を用意して始まったものではありません。
生産者が、自分の商品にすでにあったものを見直しました。
- 「恋みのり」という商品名
- 見栄えのする大粒のイチゴ
- バレンタインという販売時期
- 手元で用意できる包装資材
- 実際に販売できる道の駅の売り場
新しいものを大量に追加したのではなく、 すでにある資源を組み替えたのです。
生産者が行った小さな工夫
- 通常のパック販売とは異なる見せ方にした
- 2粒だけを贈答用として包装した
- 商品名とバレンタインを結びつけた
- 大掛かりに作り込む前に、実際の売り場で試した
中小企業や小規模事業者にとって重要なのは、 最初から完成されたブランド企画を作ることではありません。
手元にある商品、名前、販売場所、季節との関係を見直し、 小さく試して、実際に選ばれるかを確かめることです。
6. 高く売れたのではなく、比較される相手が変わった
この事例を、 「イチゴを高く売る方法」とだけ捉えると、 本質を見失います。
同じ売り場、同じ用途、同じ比較基準のまま価格だけを上げれば、 高いと判断されやすくなります。
今回は、比較される相手を変えました。
通常の比較
他のイチゴ、他の品種、他のパック。
変化後の比較
チョコレート、小さな菓子、季節の贈り物。
価格判断の変化
量当たりの価格から、 贈り物としての意味や体験へ。
商品の物理的な品質は、もちろん重要です。
しかし、品質だけで価格を説明するのではなく、 どの場面で、何と比べられ、どのような意味を持つか を設計したことが、この企画の特徴です。
選ばれる場面と、比較される相手を見直すことです。
7. 自社商品で確かめたい6つの問い
この事例を自社商品へ応用するとき、 表面的に季節限定の包装をまねるだけでは不十分です。
商品が、誰に、どのような場面で選ばれているかを見直します。
- 1 その商品は、現在何と比較されていますか。
- 2 別の場面に置くと、何と比較される商品になりますか。
- 3 誰かに渡す、共有する、記念にする理由をつくれますか。
- 4 量や大きさを変えることで、意味を凝縮できますか。
- 5 商品名、産地、作り手、製法の中に、まだ使っていない意味はありませんか。
- 6 大きく作り込む前に、実際の売り場で小さく試せますか。
重要なのは、 商品に無理やり物語を足すことではありません。
商品の中にすでにある特徴と、 それが意味を持つ場面を見つけ、 購入者が選びやすい形へ整えることです。
8. まとめ｜商品を変えなくても、価値の見え方は変えられる
この記事の要点
- 2粒500円が選ばれたのは、量ではなく贈り物として見られたから
- 比較される相手が、通常のイチゴからバレンタインギフトへ変わった
- 「恋みのり」という名前が、選ぶ理由と渡す理由になった
- 2粒という少なさが、場面と結びついて特別感になった
- 大きな投資ではなく、生産者の手持ちの資源と知恵から始まった
- 商品を変えなくても、選ばれる場面と意味は変えられる
イチゴ2粒500円という事例は、 単に農産物を高く売った話ではありません。
普段食べる商品から、 大切な人へ渡す小さな贈り物へ。
商品名、数量、包装、販売時期をつなげることで、 選ばれる場面と比較される相手が変わりました。
商品そのものを大きく変えなくても、 誰が、どのような場面で、何と比べながら選ぶのかを見直すことで、 価値の見え方は変えられます。
良い商品なのに、いつも価格や量で比べられてしまう。
商品そのものを大きく変えなくても、 誰が、どのような場面で、 何と比べながら選ぶのかを見直すことで、 選ばれる理由が変わることがあります。
こらぼたうんでは、 生活者との対話を通じて、 商品の中にすでにある価値と、 それが意味を持つ場面を整理し、 商品・パッケージ・売り方へつなげます。
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