マーケットインの注意点｜顧客の声を聞いても売れない理由

顧客の声を聞いている企業ほど注意したいこと

多くの要望に応えたのに、 なぜ商品が選ばれにくくなるのでしょうか。

「もっと便利にしてほしい」 「この機能も付けてほしい」 「誰でも使える商品にしてほしい」。

顧客の声を丁寧に聞き、 一つひとつの要望に応えたはずなのに、 商品の特徴が分かりにくくなることがあります。

問題は、顧客の声を聞くことではありません。

すべての声を足し合わせ、 平均的な商品にまとめてしまうこと です。

マーケットインは、 商品開発に欠かせない考え方です

マーケットインとは、 顧客や市場のニーズを起点に 商品やサービスを考える進め方です。

顧客が何に困っているのか。 どのような場面で使うのか。 何が購入の障壁になっているのか。

こうした現実を見ながら企画を進めることで、 作り手の思い込みや、 市場とのずれを減らしやすくなります。

これらは、商品企画にとって 欠かせない視点です。

しかし、 顧客の声を聞くことと、 すべての要望を採用することは違います。

顧客の声を平均すると、 商品の特徴が消えていきます

顧客の声を広く集めると、 さまざまな要望が出てきます。

• もっと簡単にしてほしい
• 機能を増やしてほしい
• 価格を下げてほしい
• デザインを選べるようにしてほしい
• 幅広い用途に使えるようにしてほしい

どれも、顧客が実際に感じた 正直な意見かもしれません。

ところが、 これらをすべて取り入れようとすると、

• 機能が増えて複雑になる
• 誰のための商品か分からなくなる
• 特徴を一言で説明できなくなる
• 競合商品との違いが薄くなる
• 価格だけで比較されやすくなる

ということが起きます。

マーケットインで商品が無難になる 4つの理由

マーケットインが問題なのではありません。

顧客の声を、 商品の方向を決める唯一の答えとして 扱うこと に注意が必要なのです。

「不満をなくすこと」と 「選ばれる理由をつくること」は違います

商品改善では、 顧客が感じている不便や不満を 減らすことが重視されます。

もちろん、 使いにくさや分かりにくさを 放置するべきではありません。

ただし、 不満をすべて取り除いても、 必ずしも強く選ばれる商品にはなりません。

不満解消は、 商品を選択肢に残すために必要です。

一方、選ばれる理由は、 競合の中からその商品を 選んでもらうために必要です。

この二つは、 同じように見えて役割が異なります。

顧客の声は、 採用する前に選び直す必要があります

顧客の声を商品企画に活かすとき、 重要なのは要望の数ではありません。

その声が、 自社の強みや商品の方向と どのようにつながっているかを考えます。

顧客が口にした要望の背景を 具体的に読み解く方法については、 顧客の声をそのまま採用していませんか｜要望の奥にある理由を商品企画に活かす方法 で詳しく紹介しています。

現場ストーリー｜実際の支援事例

「なんでも使える」が、 選べない理由になっていました。

あるキッチン用品は、 さまざまな用途に使えることを 強みとして打ち出していました。

幅広い顧客の要望に応えようとした結果、 「これにも使える」 「あれにも使える」と、 用途や説明が増えていったのです。

ところが生活者と対話すると、

「結局、何に使う商品なのか分からない」 「自分に必要かどうか判断しにくい」

という反応が見えてきました。

多くの用途に対応したはずの表現が、 かえって選びにくさを生んでいたのです。

そこで、 すべての用途を並べるのではなく、 誰のどのような場面に役立つ商品なのかを 絞り込みました。

顧客の声を足し合わせるのではなく、 その背景を見ながら、 伝える価値を選び直す。

その結果、 商品の伝わり方が変わり、 売上にも大きな変化が生まれた事例です。

現場ストーリー CASE006を見る →

顧客に聞く前に、 企業側で決めておきたいことがあります

顧客の声を集める前に、 企業側で商品の中心を ある程度整理しておく必要があります。

• 自社が大切にしたい価値は何か
• 誰のどのような場面に役立ちたいか
• 競合とは何が違うのか
• 変えてもよい部分はどこか
• 変えたくない核は何か

これが曖昧なまま顧客の声を集めると、 出てきた要望に引っ張られやすくなります。

反対に、 自社の仮説や大切にしたい価値があれば、 顧客の声を採用するかどうかを 判断しやすくなります。

顧客に何を決めてもらうかではなく、 自社の仮説を顧客と一緒に どのように確かめるかを考えます。

まとめ： 顧客の声は平均するのではなく、 選び直すことが必要です

マーケットインは、 顧客の現実から商品を考えるための 大切な視点です。

しかし、 多数意見やすべての要望を そのまま商品へ反映すると、 特徴のない無難な商品になることがあります。

顧客の声を活かすために必要なのは、 すべて採用することではありません。

誰のどのような場面の声なのか。 自社の強みとつながるのか。 本当に選ぶ理由になるのか。

こうした視点から、 採用する声と採用しない声を 判断する必要があります。

顧客の声を聞くことと、 自社らしさを守ることは、 どちらか一方を選ぶものではありません。

自社の仮説を持ったうえで、 生活者との対話を通じて、 残す価値と変える部分を確かめる。

この進め方が、 顧客に寄り添いながらも、 競合に埋もれない商品づくりにつながります。

もう少し詳しく知りたい方へ

プロダクトアウトか、マーケットインか 作り手の強みと顧客理解を、 どのようにつなぐかを整理した入口記事です。 顧客の声をそのまま採用していませんか 要望の奥にある状況・行動・感情を読み、 商品企画へつなげる方法を紹介しています。 プロダクトアウトは本当に悪いのか？ 作り手の技術やこだわりを、 独りよがりで終わらせない考え方を整理しています。

顧客の要望を取り入れるほど、 商品の特徴が弱くなっていると感じる方へ

「顧客の声は多く集まっているが、 何を採用すべきか決められない」

「要望に応えるほど、 誰のための商品か分からなくなってきた」

「自社らしさを残しながら、 顧客視点を商品企画に取り入れたい」

そのような段階からでもご相談いただけます。

こらぼたうんでは、 生活者との対話や観察を通じて、 顧客の声を整理しながら、 自社が残すべき価値と 見直す部分を一緒に考えます。

• ✅ 多数の顧客要望を整理し、優先順位を検討
• ✅ 自社の強みと顧客の使用場面を接続
• ✅ 商品・伝え方・用途の絞り込みを支援

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※ 顧客の声やアンケート結果が まだ整理できていない段階でも大丈夫です。