この記事は 価値共創マーケティングの全体像 の一部を掘り下げています。
良い商品なのに選ばれない原因は、商品の弱さだけではありません。
機能も品質も悪くない。 価格も極端に高いわけではない。 販促や売り場も見直している。 それでも思うように選ばれないことがあります。
そのときに確かめたいのが、 企業が「売りたい理由」と、 顧客が「買いたい理由」は本当に重なっているか ということです。
企業は商品やサービスを見ています。 一方、顧客が見ているのは、 その商品を使った後の自分の暮らしや気持ちです。
「いい商品なのに売れない」とき、 何を見直していますか
「自信を持ってつくった商品なのに、 なぜ思うように売れないのだろう」
この問いは、多くの企業にとって切実な悩みです。
機能や品質には自信がある。 競合商品と比べても、大きく劣っているようには見えない。 広告、価格、販売チャネル、キャンペーン、 パッケージなども一通り見直している。
それでも反応が弱いとき、 企業はさらに販促を強めようとしがちです。
もちろん、伝え方や売り場の改善が必要な場合もあります。 しかし、その前に確かめたいことがあります。
それは、 「企業が売りたい理由」と 「顧客が買いたい理由」が一致しているか ということです。
企業側は、商品そのものを見ています。
- どのような機能を加えたか
- どのような技術を使ったか
- どれだけ手間をかけたか
- 競合商品より何が優れているか
- どれくらい利益を確保できるか
一方、顧客が見ているのは、 必ずしも商品そのものではありません。
- 自分の困りごとが解決するか
- 今の暮らしに無理なく取り入れられるか
- 使うことで、どのような気持ちになれるか
- 今使っている商品から替える理由があるか
- その価格を払うだけの意味を感じられるか
顧客が欲しいのは、
商品そのものではありません。
その商品によって得られる、
安心、便利さ、満足、楽しさ、
自分らしい暮らしです。
ここがずれたままでは、 企業が熱心に商品の良さを説明するほど、 顧客には「自分には関係のない話」に聞こえてしまいます。
企業は商品を見て、 顧客は使った後の自分を見ている
企業にとって商品は、事業の中心です。 開発、製造、営業、在庫、利益など、 多くの仕事が商品を中心に動いています。
しかし顧客にとって、その商品は 暮らしの中にある数多くの選択肢の一つです。
顧客が考えているのは、 「この商品はどれほど優れているか」だけではありません。
むしろ、
- 自分の生活のどこで使うのか
- 今の習慣を変えるほど必要なのか
- 買った後に後悔しないか
- 家族や周囲の人にも受け入れられるか
- 使い続ける場面を想像できるか
といったことを見ています。
企業が伝えがちなこと
機能、技術、素材、こだわり、 開発期間、性能、実績。
商品そのものの良さを中心に説明します。
顧客が知りたいこと
自分の暮らしで、 何がどう良くなるのか。
商品を使った後の変化や意味を見ています。
商品の機能や品質を伝えることが 間違っているわけではありません。
大切なのは、それを 顧客の暮らしや使用場面と 結びつけて伝えられているか ということです。
売りたい理由と買いたい理由が ずれる4つの場面
企業と顧客の見ている価値がずれるのは、 決して企業が顧客を軽視しているからではありません。
むしろ、 「良い商品を届けたい」 「商品の魅力を分かってほしい」 という真面目な思いが強いほど、 商品側の視点に寄りすぎることがあります。
1．作り手のこだわりを、 そのまま価値だと思っている
技術、素材、製法、開発への思いは大切です。 しかし、そのこだわりが顧客の生活で どのような意味を持つのかまで 伝わらなければ、選ぶ理由にはなりません。
2．機能を増やせば、 喜ばれると思っている
機能を増やすほど便利になるとは限りません。 顧客にとっては、使い方が複雑になる、 違いが分からなくなる、 自分には必要ないと感じることもあります。
3．企業が想定した使い方だけを 見ている
実際の暮らしでは、企業が想定していない場所や タイミングで使われることがあります。 反対に、企業が重視している機能が ほとんど使われていない場合もあります。
4．売上や利益率が 判断の中心になっている
売上や利益は重要です。 ただし、数値だけを見て 売りたい商品を前面に出すと、 顧客が本当に必要としているものとの 距離が開くことがあります。
数値を見ることと、 数値だけで決めることは違います
売上、利益率、客数、購入頻度、 リピート率、在庫回転率。
これらの数値は、 経営や商品企画に欠かせない大切な情報です。
ただし、数値は 結果を知らせる通知表 であって、顧客の気持ちや行動の理由を すべて説明してくれるものではありません。
売上が下がったとき、 価格を下げればよいとは限りません。
リピート率が低いとき、 ポイントやキャンペーンを増やせば 解決するとも限りません。
数字の変化の背景には、
- 違いが分からなかった
- 自分には必要ないと思った
- 使う場面を想像できなかった
- 価格に見合う意味を感じられなかった
- 今使っている商品から替える理由がなかった
といった、顧客側の判断があります。
数値を見て改善することは必要です。
しかし、数字を動かす前に、
なぜ顧客がその判断をしたのか
を確かめることが大切です。
顧客の声は、 要望を集めるためだけのものではありません
顧客の声を聞くというと、 欲しい機能や改善要望を尋ねることを 思い浮かべるかもしれません。
しかし、顧客から出てきた言葉を そのまま商品に反映すればよいわけではありません。
例えば、
- もっと安ければ買う
- 機能が多い方がよい
- 種類を増やしてほしい
- デザインを変えてほしい
という声が出たとしても、 その言葉だけで判断するのは危険です。
「高い」の背景には、
- 商品の価値が伝わっていない
- 使う頻度に対して高く感じる
- 比較対象となる商品が違う
- 自分に必要な商品か分からない
といった、別の理由があるかもしれません。
顧客の声は、答えそのものではありません。
企業と顧客が見ている価値のズレを
見つけるための手がかりです。
大切なのは、声の数や大きさだけではなく、
- どの場面で、その言葉が出たのか
- 何と比較して、そう感じたのか
- その人は、本当はどうなりたかったのか
- 何が購入や利用の障壁になっているのか
まで確かめることです。
商品を変える前に、 確かめたい5つのこと
売れない原因が分からないとき、 すぐに商品を大きく変える必要はありません。
まずは、次の5つを 顧客の実際の行動や対話から確かめます。
1．誰が、どのような場面で使うのか
年齢や性別だけではなく、 いつ、どこで、誰と、 どのような気持ちで使うのかを見ます。
2．今は何を使い、何に不満を感じているのか
競合商品だけでなく、 何も買わない選択や、 今のやり方を続ける選択も含めて確認します。
3．商品を使った後、どうなりたいのか
便利になりたいのか、 安心したいのか、 家族との時間を良くしたいのか。 顧客が求めている変化を考えます。
4．何が選ぶ障壁になっているのか
価格、分かりにくさ、使いにくさ、 売り場、説明不足、比較の難しさなど、 選べない理由を整理します。
5．商品以外に変えられる部分はないか
商品そのものを変えなくても、 パッケージ、商品名、売り場、 営業資料、Webサイト、説明方法を 見直すことで選ばれやすくなる場合があります。
こうして見ていくと、 売れない原因が、
- 商品そのものにあるのか
- 価値の伝え方にあるのか
- 価格への納得感にあるのか
- 売り場や購入導線にあるのか
- 企業の想定と実際の使用場面のズレにあるのか
が少しずつ見えてきます。
現場ストーリー｜実際の支援事例
「高い」と言われて、 価格の問題だと思っていました。
ある商品について生活者から 「高い」という声が出ました。
企業側では、 値下げをするべきか、 容量を見直すべきかという議論が始まりました。
しかし、生活者との対話を重ねると、 単純に金額が高いという話ではないことが 分かってきました。
商品をどのような場面で使うのか。 自分に本当に必要なのか。 今使っているものから替える理由があるのか。
そうしたことが十分に伝わっていなかったため、 価格に見合う意味を感じられず、 「高い」という言葉になっていたのです。
顧客の言葉をそのまま受け取るのではなく、 その背景を確かめることで、 見直すべき場所が変わりました。
現場ストーリー CASE023を見る →顧客と一緒に考えることで、 企業側の前提が見えてきます
顧客の声を聞くことは大切です。
ただし、 質問票を渡して回答を集めるだけでは、 企業側の前提が変わらないことがあります。
企業は無意識のうちに、
- この機能は喜ばれるはず
- この特徴が商品の強みである
- 売れないのは価格が高いから
- 説明を増やせば良さが伝わる
- 顧客はこのように使うはず
と考えています。
生活者との対話や観察には、 この前提を確かめ直す役割があります。
「なぜそう感じたのですか」 「どのような場面で使いますか」 「今は何を使っていますか」 「どこで迷いましたか」
こうしたやり取りの中で、 企業が価値だと思っていたことと、 顧客が実際に価値を感じていることの違いが 見えてきます。
大切なのは、 顧客に答えを出してもらうことではありません
顧客に商品の正解を決めてもらうのではなく、 顧客の言葉や行動を手がかりに、 企業側が自分たちの前提を見直します。
そのうえで、 商品、売り場、営業、広報、Webなど、 どこを変えるべきかを企業が判断します。
調査やアンケートの結果はあるものの、 商品企画や改善の具体策につながっていない場合は、 調査結果を商品企画に活かす方法｜“集めただけ”で終わらせない考え方 もあわせてご覧ください。
この記事の要点
- 良い商品でも、企業が売りたい理由と 顧客が買いたい理由がずれていると選ばれません。
- 顧客は商品そのものよりも、 使った後の自分の暮らしや変化を見ています。
- 顧客の声は要望を集めるだけでなく、 企業側の前提や価値のズレを 見つける手がかりになります。
まとめ： 売れない原因は、商品以外にあるかもしれません
売れない原因を考えるとき、 商品の機能、価格、広告、売り場などを 見直すことは大切です。
しかし、その前に、
- 企業が価値だと思っていることは、 顧客にも価値として伝わっているか
- 顧客は、その商品を使うことで どのような良い状態になりたいのか
- 企業が売りたい理由と、 顧客が買いたい理由は重なっているか
を確かめる必要があります。
顧客の声を聞く意味は、 要望を集めることだけではありません。
顧客の言葉や行動を通じて、 自社が見ている価値と、 顧客が暮らしの中で感じている価値の違いを 確かめることです。
企業は商品を見ています。
顧客は、その商品を使った後の
自分の暮らしを見ています。
この違いを理解し、 商品、伝え方、売り場、営業、Webなどを 見直していくことで、 選ばれる理由が少しずつ明確になります。
売れない原因が、商品・価格・伝え方の どこにあるのか整理したい方へ
「良い商品だと思うのに反応が弱い」 「価格を下げるべきか、伝え方を変えるべきか分からない」 「企業が伝えたい価値と、顧客が感じている価値が ずれている気がする」
そのような段階からでもご相談いただけます。
こらぼたうんでは、 生活者との対話や観察を通じて、 売れない原因がどこにあるのかを整理し、 商品、売り場、営業、広報、Webなど、 次にどこを見直すべきかを一緒に考えます。
- ✅ 企業と顧客が見ている価値のズレを整理
- ✅ 生活者との対話や観察の進め方を設計
- ✅ 商品・価格・伝え方・売り場の どこを見直すべきか検討
※ 「まだ原因が分からない」 「相談内容をうまく説明できない」 という初期段階でも大丈夫です。 現在の状況から一緒に整理します。
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