STP戦略を立てたのに、なぜ選ばれないのか

1. ターゲットを決めたのに、なぜ選ばれないのか

STP戦略は、「誰に」「どのような価値を」「どんな立ち位置で届けるか」を整理するための基本的な考え方です。

しかし、STPを決めたことと、生活者が実際に選ぶ理由を理解できたことは同じではありません。

このとき、STPをさらに細かく作り直す前に、 現在の顧客仮説が実際の選択行動と合っているかを確かめる必要があります。

2. STP戦略とは何か

STPは、次の3つの頭文字を取ったマーケティングのフレームワークです。

STPは、限られた資源をどこへ集中させるかを考えるうえで、今も有効です。

3. STPは顧客の現実ではなく、企業側の仮説

企業が作るターゲット像やペルソナは、 調査データ、営業情報、過去の顧客、社内の経験などをもとに作られます。

それ自体は必要な作業です。 ただし、一度作った顧客像が社内で共有されると、 いつの間にか「仮説」ではなく「顧客はこういう人だ」という事実のように扱われることがあります。

市場も生活者も変化します。 STPも、一度決めて終わりではなく、現実に合わせて更新する必要があります。

4. STPと現実がずれる4つの理由

5. 実際に「選ぶ人」は誰なのか

商品を買う人と、選択に影響する人と、実際に使う人が同じとは限りません。

企業が購入者だけを見てターゲットを設定すると、 実際の意思決定に関わる人を見落とすことがあります。

ターゲットを見直すときは、年齢や性別だけでなく、 購入、選択、使用に誰が関わっているのかを確認する必要があります。

6. 同じ人でも、場面によって選び方は変わる

同じ人でも、いつ、どこで、誰と使うかによって、商品の評価は変わります。

自宅用なら量を重視し、贈答用なら見た目を重視する。
一人で食べるときと、家族で分けるときでは、価格の受け止め方も変わります。

「30代女性」や「健康志向層」という分類だけでは、 こうした場面による変化は捉えにくくなります。

ターゲットを考えるときは、 誰かだけでなく、どんな場面かまで具体的にすることが大切です。

7. 社内だけでは顧客像を更新しにくい理由

社内で顧客理解を深めようとしても、企業の中にいるからこそ見えにくいことがあります。

8. STPを生活者の現実に合わせて更新する4つの手順

1. 1

   STPを仮説として整理する

   誰に、どんな場面で、どのような価値を届ける想定なのかを言葉にします。

2. 2

   実際の生活者の行動を確かめる

   買う人、使う人、影響する人が想定どおりか、 売り場や使用場面で確認します。

3. 3

   ズレを商品・言葉・売り場に分ける

   顧客像が違うのか、価値が伝わっていないのか、 購入場面が違うのかを切り分けます。

4. 4

   小さく試し、STPを更新する

   ターゲット、価値提案、表現、売り場を修正し、 反応を見ながら再び仮説を更新します。

9. まとめ｜更新されないSTPに限界がある

STP戦略そのものが限界なのではありません。

一度作ったターゲットやポジショニングを、 顧客の現実そのものとして扱い続けることに限界があります。

市場を整理し、仮説を作る。
実際の生活者の行動や場面を確かめる。
そのズレから、商品や伝え方を修正する。

この循環によって、STPは社内資料の中にある顧客像ではなく、 実際に選ばれる価値を考えるための生きた仮説になります。