新商品案を決めきれないとき｜社内投票の前に確かめたい5つのこと

なぜ、新商品案を決めきれなくなるのか

企画案を決められない原因は、アイデアの質が低いからとは限りません。 むしろ、どの案にも一定の魅力があるからこそ、判断が難しくなります。

誰かが間違っているわけではありません。 それぞれが、自分の仕事から見える範囲で合理的に判断しています。

問題は、判断する視点が異なるまま、 「どの案が一番良いか」を決めようとしていることです。 この状態で多数決をすると、最も票を集めた案は決められても、 その商品が実際に選ばれる理由までは確認できません。

多数決では、生活者が選ぶ案は分からない

社内投票は、意見をまとめる方法としては便利です。 しかし、社内で人気の案と、市場で選ばれる案は同じとは限りません。

企業側は、商品の機能、技術、原価、実現可能性を知っています。 一方、生活者が見ているのは次のような現実です。

• 自分に必要か
• どんなときに使うか
• 今使っているものより良いか
• その価格を払う理由があるか
• 家族にも受け入れられるか
• 買った後に使い続けられるか

商品案を決める前には、社内評価だけでなく、 生活者の暮らしに入ったときにどう見えるかを確かめる必要があります。

確かめたいこと1：誰の、どのような場面に入る商品なのか

最初に確認したいのは、ターゲットの年齢や性別だけではありません。

たとえば食品であれば、朝に一人で食べるのか、 仕事の合間に食べるのか、家族で分けるのか、 来客時に出すのか、自分へのご褒美として食べるのかによって、 求められる量、価格、包装、味、見せ方は変わります。

「20代女性向け」という説明だけでは、商品案を選ぶための判断材料としては足りません。 複数の案があるなら、それぞれについて、

• どのような生活場面に入るのか
• その場面は実際に存在するのか
• すでに別の商品で満たされていないか

を具体的に考える必要があります。

確かめたいこと2：競合商品と並んだとき、選ぶ理由があるか

企画会議では、商品案単体の魅力を比較しがちです。 しかし、実際の売り場やWebサイトでは、商品は必ず何かと比較されます。

• 似た商品
• いつも買っている商品
• より安い商品
• 知名度のある商品
• 買わないという選択肢

「この商品は良いか」だけでなく、 他の商品ではなく、これを選ぶ理由があるかを確かめなければなりません。

機能が少し優れているだけでは、買い替える理由にならないかもしれません。 見た目が新しくても、使う場面が分からなければ棚へ戻される可能性があります。 価格が安くても、「自分には必要ない」と思われれば選ばれません。

案を比較するときは、商品案同士だけでなく、 市場にある選択肢の中で見てもらうことが重要です。

確かめたいこと3：価格を払う理由が伝わるか

新商品案を選ぶとき、価格は重要な判断材料になります。 ただし、単に安い案が選ばれやすいとは限りません。

高いと言われたときも、すぐに値下げすべきとは限りません。

• 容量が多すぎる
• 使い切れるか不安
• 他の商品との違いが分からない
• 特別な日に使う商品なのか、日常品なのか分からない
• 品質や作り手のこだわりが伝わっていない

といった理由で、価格への納得感が生まれていない可能性があります。

複数案を比較するときは、「いくらなら売れるか」「どの案が安く作れるか」だけでなく、

• どの価値に対してお金を払うのか
• どのように説明すれば納得できるのか
• 誰にとってその価格が妥当なのか

まで確かめる必要があります。

確かめたいこと4：説明を変えると、評価も変わるか

案そのものに問題があるのではなく、伝え方によって評価が変わることがあります。

• 機能を中心に説明する
• 使用場面を中心に説明する
• 作り手の背景を伝える
• 家族にとっての価値を伝える
• 使用後の変化を伝える

最初の説明で評価が低かったからといって、その企画案をすぐに捨てる必要はありません。 生活者が判断できなかった理由が、 商品の問題なのか、説明不足なのか、比較の仕方なのか、 利用場面の分かりにくさなのかを切り分ける必要があります。

企画案を決める前には、複数の伝え方を試し、 どの部分で理解や納得が変わるかを見るとよいでしょう。

確かめたいこと5：小さく試してから決められないか

商品案を一つに決めるとき、最初から完全な正解を選ぼうとすると、判断が難しくなります。

• 簡単な試作品を使ってもらう
• パッケージ案だけ見てもらう
• 売り場を想定して比較してもらう
• キャッチコピーを変えて反応を見る
• 少量だけ作って試してもらう
• Web画面やモックアップを操作してもらう

企画会議の段階では、すべてを完成させる必要はありません。 むしろ、完成していない段階だからこそ、生活者の反応を見ながら修正できます。

大切なのは、どの案が一番人気だったかだけを見ることではありません。

• どこで迷ったか
• 何が分からなかったか
• 何と比較したか
• どの場面を想像したか
• どの言葉で評価が変わったか

まで確認することです。

生活者に「どの案が良いですか」と聞くだけでは足りない

複数案を生活者へ見せるとき、単純に人気投票をするだけでは、 社内投票と大きく変わりません。

「A案、B案、C案の中で、どれが好きですか」と聞けば回答は得られます。 しかし、その回答だけで商品を決めるのは危険です。

「好き」と「買う」は違います。 見た目は好きでも、価格が高ければ買わないかもしれません。 自分では使いたくても、家族が使わなければ購入しないかもしれません。 興味はあっても、使う場面がなければ選ばれません。

生活者に案を見てもらうときは、

• どんなときに使いたいか
• 今使っているものと比べてどうか
• 誰と使うか
• どこに置くか
• いくらなら納得できるか
• 何が分からないか
• 買わないとしたら、なぜか

まで聞くことが重要です。

採用しない判断も、商品開発の重要な成果

新商品開発では、必ず何かを発売しなければならないと思いがちです。 しかし、生活者との対話や試用を通じて、

• 今は発売しない
• 一度企画を戻す
• 対象者を変える
• 用途を絞る
• 商品ではなく伝え方だけ変える
• 既存商品を改善する

という判断になることもあります。

これは失敗ではありません。 発売後に大きな損失を出す前に、企画段階で違和感を見つけられたということです。

商品化を決めることだけが、企画会議の成功ではありません。 「今は進めない」という判断も、重要な成果です。

企画案を選ぶための簡易チェックリスト

最後の1案を決める前に、次の項目を確認してみてください。

多くの項目に答えられない場合は、 まだ「決める段階」ではなく、「確かめる段階」かもしれません。