定義

リードスコアリング（Lead Scoring）とは、見込み顧客（リード）の属性情報や行動履歴に点数を付与し、商談化や購買可能性を数値で評価する手法です。
マーケティングオートメーション（MA）ツールやCRMと組み合わせて運用され、効率的な営業活動に役立ちます。

仕組み

• 属性スコア： 業種・企業規模・役職など、顧客の基本情報に基づいて加点。
• 行動スコア： メルマガ開封、サイト訪問、資料DL、セミナー参加など行動履歴に応じて加点。
• しきい値設定： 合計スコアが一定基準に達したリードを「有望」と判定し、営業部門に引き渡す。

導入メリット

• 営業効率化： 優先度の高いリードにリソースを集中できる。
• 歩留まり改善： 購買意欲が高いリードを見極め、商談化率を向上。
• マーケ・営業連携強化： 定量基準を共有することで認識のズレを防ぐ。
• ROI向上： 無駄な営業活動を減らし、投資対効果を最大化。

活用事例

• Webセミナー参加後に資料DLした顧客に高得点を付与し、営業へ即時アラート。
• 展示会で名刺交換したリードが一定期間サイト訪問しなければスコア減点し、ナーチャリングに回す。
• 属性情報で「決裁権を持つ役職」の場合は加点し、重点リードとして管理。

注意点

• スコア基準は定期的に見直し、実際の成果と乖離しないようにする。
• 点数付けが複雑すぎると運用負荷が増大するため、シンプルさを維持する。
• 営業部門と合意形成し、「有望リードの定義」を共有することが不可欠。