小さなメーカーが新規取引先を開拓するとき、最初に準備したいこと

1. 良い商品ができても、自然に売れるわけではない

新商品を開発するとき、メーカーは品質、機能、使いやすさ、価格など、さまざまなことを考えます。

生活者の声を聞き、実際に使ってもらいながら改良を重ねることもあるでしょう。

そうして、生活者に選ばれる理由を持った商品ができたとしても、それだけで小売店の棚に並ぶわけではありません。

小売店には限られた売場があります。卸売会社にも取扱商品の方針があります。取引条件や販売数量、在庫負担なども判断材料になります。

つまり、生活者にとって価値のある商品であることと、流通先が取り扱いたい商品であることは、必ずしも同じではないのです。

ここで必要になるのが、商品の価値を取引先に伝え、実際の販売につなげるための準備です。

しかし、小さなメーカーが最初から多くの取引先へ営業をかけるのは、時間的にも費用的にも容易ではありません。

だからこそ、営業活動を始める前の整理が大切になります。

2. 最初に考えたいのは「どこに売るか」より「誰に届けたいか」

新規取引先を開拓しようとすると、まず小売店や卸売会社のリストを集めたくなります。

もちろん、提案先のリストは必要です。

しかし、その前に考えておきたいことがあります。

それは、その商品を必要としているのは、どのような生活者なのかということです。

例えば、同じ家庭用品でも、毎日の家事を少し楽にしたい人に向けた商品と、特別な贈り物として選ばれる商品では、適した売場が異なるかもしれません。

また、機能性を重視して選ばれる商品なのか、価格の手頃さが魅力の商品なのかによっても、提案すべき取引先は変わります。

これらを整理すると、提案先として考えられる小売店や卸売会社が少しずつ見えてきます。

大切なのは、有名な小売店や大きなチェーンを最初から目指すことではありません。

商品を必要としている生活者と接点がある売場を探すこと。

それが、新規取引先を考える際の出発点になります。

3. 取引先に伝えるために、商品の価値を整理する

メーカーが新商品を説明するとき、どうしても機能や品質、素材、製造技術などの話が中心になりがちです。

もちろん、こうした情報は重要です。

しかし、取引先にとっては「その商品を取り扱うことで、どんなお客様に、どのような価値を提供できるのか」も大切な判断材料になります。

そのため、商品の特徴をそのまま並べるのではなく、生活者にとっての価値に置き換えて整理してみます。

例えば、商品の特徴が「軽量で持ち運びやすい」ことだとします。

その特徴によって、どんな生活場面で便利になるのでしょうか。

持ち運ぶ負担が減るのか。収納場所に困らなくなるのか。外出先で使いやすくなるのか。

こうした生活場面まで説明できると、商品の魅力が伝わりやすくなります。

また、実際に生活者に使ってもらい、評価や反応を確認している場合は、その内容も提案の材料になります。

ただし、少人数の評価を、すべての生活者に当てはまる結果として説明することは避けたいところです。

具体的な使用場面や、生活者がどこに価値を感じたのかを、事実に基づいて伝えることが大切です。

4. 新規取引先への提案前に準備したい5つのこと

ここからは、実際の営業活動を始める前に、最低限そろえておきたいものを整理します。

5. 営業担当者がいないメーカーは、小さく始めてもよい

中小メーカーでは、社長自身が商品開発、製造管理、取引先対応など、多くの仕事を担っていることがあります。

そこに新規開拓まで加わると、十分な時間を確保するのは難しいでしょう。

しかし、最初から営業担当者を採用したり、大きな広告宣伝費を用意したりしなければ販路開拓ができない、というわけではありません。

まずは、対応可能な範囲で始める方法もあります。

例えば、候補となる取引先を絞り、商品資料を送ってみる。関心を示してくれた企業には、サンプルや詳しい情報を提供する。

そして、反応を確認しながら提案先や資料を見直していく。

このように、小さな取り組みを重ねる方法です。

ここで大切なのは、取引が成立しなかった場合にも、何が障害になったのかを確かめることです。

商品の価値が伝わらなかったのか。価格帯が合わなかったのか。最低発注数量が大きすぎたのか。それとも、単に売場の方針が合わなかったのか。

理由によって、次に改善すべきことは異なります。

6. 商品をつくることと、届けることを一緒に考える

私たちが中小メーカーと取り組む中でも、生活者との対話や観察を重ねて商品を開発した後、販路づくりが大きな課題になることがあります。

生活者が価値を感じる商品ができても、それを販売する仕組みがなければ、必要としている人には届きません。

特に小さなメーカーでは、営業担当者がいなかったり、新しい流通先との接点がなかったりすることもあります。

そのため、こらぼたうんでは商品開発だけでなく、提案先の検討、営業資料の作成、取引先への提案や販売状況の確認などにも、企業の担当者と一緒に取り組むことがあります。

そして、こうした取り組みは、商品が完成したら終わりというわけではありません。

実際に取引先へ提案してみると、想定していなかった課題が見つかることもあります。商品が採用されても、店頭で思うように売れないこともあります。

そのたびに、売場での伝え方を見直したり、取引条件を整理したり、ときには商品そのものの改善を考えたりします。

こうした支援は、数年間にわたって続くこともあります。

私たちは営業活動だけを代行する会社ではありません。

生活者との対話を通じて見つけた商品の価値を、取引先や売場にも伝えていく。そして、販売現場で得られた気づきを、次の商品づくりや改善に活かしていく。

良い商品をつくることと、その商品を必要としている生活者に届けること。

中小メーカーと取り組む中では、その両方を一緒に考えることが大切だと感じています。

7. まとめ｜最初の準備が、その後の販路開拓を変える

新しい取引先を探そうとすると、営業先のリストや商談件数に目が向きがちです。

しかし、最初に準備したいのは、営業先の数を増やすことだけではありません。

誰に届けたい商品なのかを整理し、その価値が伝わりやすい売場を考える。

取引先に商品の魅力を伝える資料や、現実的な取引条件を準備する。

そして、無理のない範囲で提案を始め、取引先の反応を次の改善に活かしていく。

営業担当者がいない小さなメーカーでも、できることから始める方法はあります。

商品をつくることと、届けることは、切り離して考えられない仕事です。

生活者に選ばれる理由を持った商品を、その商品を必要としている人へきちんと届ける。

そのための準備と改善を、一つずつ積み重ねていくことが、新規取引先の開拓につながるのだと思います。