NRR（ネット売上継続率）
定義
NRR（Net Revenue Retention／ネット売上継続率）とは、一定期間において既存顧客からの収益がどれだけ維持・拡大されたかを示す指標です。
解約やダウングレードによる減収だけでなく、アップセル・クロスセルによる増収も加味して算出されるため、サブスクリプションビジネスの健全性を評価する重要なKPIです。
ポイント： NRRは「既存顧客基盤が自力でどれだけ成長しているか」を示す数値。100%以上なら売上が純増していることを意味します。
計算式
NRR（%） = （期初MRR ＋ アップセル・クロスセル − ダウングレード − 解約） ÷ 期初MRR × 100
例：期初MRR 1,000万円 → アップセル200万円・解約100万円 → NRR = 110%
活用方法
- 既存顧客基盤の健全性評価： 解約防止と売上拡大の両面を確認。
- カスタマーサクセス評価： サポートやアップセル施策の効果を測定。
- 投資判断： NRRが高い企業はサブスク事業の持続性が高く、投資家から高評価を得やすい。
GRRとの違い
- GRR（Gross Revenue Retention）： 解約・ダウングレードのみを反映。最大100%。
- NRR（Net Revenue Retention）： 解約・減収に加え、アップセル・クロスセルも反映。100%以上もあり得る。
GRRは「維持率」、NRRは「純成長率」と覚えるとわかりやすいです。
改善のポイント
- アップセル施策： 上位プランや追加機能の提案。
- クロスセル施策： 関連商品・サービスのセット販売。
- 解約防止： 初期体験（オンボーディング）改善やカスタマーサクセスの強化。
FAQ
- Q. NRRは何%なら良い？
- A. 一般的に100%以上が理想。SaaS業界では120%以上を維持できると優良とされます。
- Q. GRRとセットで見る意味は？
- A. GRRは解約率、NRRは純成長。両方を併せてみることで「維持と成長」のバランスを把握できます。
- Q. 中小企業でもNRRは必要？
- A. はい。サブスクやリピート型ビジネスを展開する場合、顧客基盤の成長を測る有効な指標になります。
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