調査では高評価でも買われない──購買行動ギャップを共創で埋める方法

はじめに：数字に安心していませんか？

「購入意向が高い」「好意的な反応が多い」。そんな調査結果が出ると、つい安心したくなりますよね。ところが、いざ商品を発売してみると「思ったほど売れなかった」という話は珍しくありません。調査での好意的な反応と、実際の購買行動の間には深いギャップがあるのです。

なぜ「調査＝売れる」にならないのか

1. 調査回答の心理的バイアス

• 社会的望ましさ： 否定的な回答を避けたくて、つい無難に答えてしまう。
• 設問の影響： 質問の順番や言い回しひとつで、回答が誘導されることも。
• 未来バイアス： 「買うかも」と思った気持ちが、いざ財布を開く場面では変わってしまう。

2. 購買は「状況文脈」に強く依存

購買行動は、その場の条件に強く左右されます。

• 棚での競合品との並びや価格差。
• キャンペーンやポイント還元の有無。
• 持った瞬間の重さ、置き場所のイメージ、家族の反応。

3. 「好き」と「買う」は別物

「いいと思う」と「実際に買う」の間には大きな壁があります。価格・手間・習慣・自己像との適合など、ちょっとした要因の積み重ねが「やっぱりやめよう」という判断につながってしまうのです。

売れなかった商品の典型例

実際に現場でよく耳にするケースを挙げてみます。

• 新フレーバー飲料： 「おいしそう」とは思われても「高いし飽きそう」でリピートされない。
• 高機能家電： 「便利そう」でも「価格が高い」「自分に使いこなせるか不安」で購入に至らない。
• デザイン雑貨： 「かわいい」と言われても「部屋に合わない」「すぐ飽きる」で見送られる。

調査だけでは見えない“隠れた真実”

数字だけでは拾えない小さな違和感が、購買を止める大きな要因になることもあります。

1. 微妙なサイズや重さ、触れたときの感覚。
2. 毎日使う上での手間や収納の問題。
3. その場での競合比較や口コミの影響。
4. 「自分らしくない」といった感情的なズレ。

こうした声は、アンケートの数字には表れにくいのが現実です。

図解1：態度（好き）と行動（買う）のギャップ

解決策：生活者と一緒に検証する「共創」

• 実際に触れてもらう： 商品を手にした瞬間の「うーん」「いいかも」を拾う。
• その場で深掘り： 担当者が「なぜ？」を重ねることで背景が浮かび上がる。
• 相互作用： 他者の発言が触発となり、新たな視点やアイデアが生まれる。

調査で得た“点”の情報を、共創を通じて“物語”にする。数字に血が通い始める瞬間です。

図解2：ギャップを埋めるワークフロー（調査＋共創）

まとめ：調査＋共創で失敗を防ぐ

調査は欠かせませんが、それだけでは「買われ続ける」保証にはなりません。態度と行動の間にある壁を見極め、共創で具体的に取り除いていくことが効果的です。新商品の検討時には、「調査＋共創」をセットで取り入れてみることをおすすめします。

よくある質問（FAQ）