定義

パイプライン（商談管理）とは、見込み顧客（リード）が認知 → 興味 → 提案 → 見積 → 成約といった営業プロセスをどの段階にいるかを可視化し、管理する仕組みです。
「営業パイプライン」と呼ばれることもあり、営業活動の健全性を把握する重要なフレームワークです。

主なフェーズ例

• リード獲得： 問い合わせや展示会で接点を得る段階。
• アプローチ： ニーズ確認や情報提供を行う段階。
• 提案： ソリューションを提示し、比較検討される段階。
• 交渉・見積： 条件調整・価格交渉を行う段階。
• 成約： 契約が成立し、売上が確定する段階。

フェーズ数や名称は企業や商材によって調整されます。

管理のメリット

• 売上予測： 各フェーズの案件数・確度から将来の売上を見積。
• 優先順位付け： 成約見込みが高い案件に営業リソースを集中できる。
• ボトルネック把握： どのフェーズで停滞しているかを分析し改善できる。
• チーム連携： 営業・マーケが共通言語で進捗を把握できる。

改善のポイント

• 明確な基準設定： 各フェーズの定義を統一し、属人化を防ぐ。
• CRMツール活用： SalesforceやHubSpotなどで案件を一元管理。
• 定期レビュー： 毎週・毎月の会議で進捗を見直し、精度を高める。
• マーケ連携： フェーズ移行に必要な情報やコンテンツをマーケから提供。