定義

JBPとは、Joint Business Plan（ジョイント・ビジネス・プラン）の略で、 メーカーと小売が共通の目標を持ち、売上・利益・売場価値・カテゴリー成長などを 一緒に考えて進める共同計画を指します。
単なる価格交渉やリベート調整ではなく、どうすれば双方の成果をつくれるかを話し合う考え方です。

なぜ今、JBPが注目されるのか

流通を取り巻く環境は大きく変わっています。棚スペースや販促費、人手は限られ、 小売はPOSや会員情報、アプリなどを通じて生活者との接点を強めています。
その中で、従来のように「商品を卸す」「条件を詰める」だけでは、 継続的な成果をつくりにくくなってきました。
だからこそ今、メーカーと小売が売場やカテゴリーの価値を一緒に育てる関係として JBPが注目されています。

従来の商談との違い

通常の商談では、どうしても「自社商品をどう入れてもらうか」が中心になりがちです。
一方JBPでは、「このカテゴリーをどう伸ばすか」「このチェーンの強みをどう活かすか」 「どんな売場なら買いやすくなるか」といった、相手と一緒につくる成果が出発点になります。

• 価格・リベート・特売だけで終わらない
• 単品ではなく、カテゴリーや売場全体で考える
• 短期売上だけでなく、利益や継続性も視野に入れる
• メーカー都合ではなく、小売や生活者にとっての価値も重視する

実務ではどう捉えるとよいか

一般にJBPは、メーカーと小売の共同計画として語られます。
ただ、日本の流通実務では、メーカーと小売の二者だけで深い協働を回すよりも、 卸が中核に入ったほうが動きやすい場面も少なくありません。
卸は複数メーカー・複数カテゴリー・小売現場を横断して見やすく、 計画を机上の構想で終わらせず、売場や物流、店舗運営まで含めてつなぎやすい立場だからです。

価値共創マーケティングとの関係

JBPは企業同士の共同計画として語られることが多いですが、 見方を変えると企業同士の価値共創とも言えます。
さらに、そこに生活者視点まで入ると、JBPは単なる企業間調整ではなく、 選ばれる理由を一緒につくる仕組みへと広がっていきます。
その意味でJBPは、価値共創マーケティングと相性の良いテーマです。

• 売場やカテゴリーの価値を一緒に育てる
• 小売の現場視点とメーカーの提案力をつなぐ
• 生活者の買いやすさや納得感まで含めて考える

注意点

JBPという言葉を使っていても、実態が単なる条件交渉の延長であれば、本来の意味からは離れてしまいます。
大切なのは、「共同計画」という言葉そのものではなく、 共通目標を持ち、実際に成果をつくるための対話と実行が伴っているかです。