商品を通じて得たい成功体験から考える。
どれだけ丁寧に商品説明をしても「選ばれない」とき、見直したいのは“商品の特徴”ではなく、 その商品で叶えたい目的（成功体験）です。
価値共創マーケティングの全体像はこちら 「共創って結局なに？」を最初に整理したい方へ。
例えば…「上履き」の場面で考えてみる
例えば、新学期や行事の前日。子どもの上履きを洗ってみたものの、汚れが思ったほど落ちない――。 ドラッグストアやホームセンターに行くと、洗剤・漂白剤・スプレーなどがずらっと並び、成分や用途の違いが細かく書かれています。 けれど正直なところ、「どれが自分の状況に合うのか」は分かりにくいものです。
スペック説明だけだと起きること
「酸素系」「塩素系」「除菌」「漂白」…言葉は並ぶのに、
いまの自分に最適な選択に結びつかない。
文脈（状況）の一言があると起きること
生活者が本当に欲しいもの（目的）が言語化され、
「これだ」と意思決定が進む。
📝 例えば、こんなPOPが付いていたら？「明日の朝、“汚い”と言わせたくない方へ。
10分のつけ置きで、見た目が整う使い方をおすすめします。」
この一言が刺さるのは、生活者が欲しいのが「漂白成分」ではなく、
“明日の朝を安心して迎える”という目的（成功体験）だからです。
③ 生活者が得たい成功体験（目的）
└ 例）「明日の朝、安心して子どもを送り出せる」
「短時間で見た目が整う」
↑（この目的を叶える手段として）
① 商品・サービス（手段）
└ 例）漂白剤／洗剤／スプレー／つけ置き用品
企業が①を売ること自体を目的化すると、生活者の③とズレが生まれます。 逆に③が増えれば、結果として①も増えていきます。
「価値は使う中で生まれる」という考え方（SDL） 「体験が価値になる理由」を、もう少し理論的に整理したい方へ。
「人にフォーカスする」とは、③を増やす設計をすること
ここで大事なのは、③（成功体験）を「想像で当てに行く」ことではありません。 生活者の現場（困りごと・迷い・ためらい）を丁寧に拾い上げ、言葉と導線に翻訳すること。 これが、価値共創の実務です。
成功体験（目的）を見つけるためのインサイト発見法 調査に頼らず、“行動の文脈”から本音を見つけるアプローチをまとめています。
- 生活者の「状況」を観察・対話で言語化する
- その言葉を、POP・商品設計・FAQ・導線に“実装”する
- 反応を見て改善し、また反映する（循環）
- 成分や特徴（①）の説明を増やすほど伝わると誤解する
- 生活者の目的（③）を“決めつけ”で語ってしまう
- 「買うまでの不安」や「次の一歩」が置き去りになる
③を増やすための3つの要件
「生活者の目的を我が目的にする」ために、現場で必ず押さえたい作法です。
1）欲しい気持ちに火をつける
例えば上履きなら、「明日の朝、焦りたくない」「子どもに言わせたくない」という状況のリアルを言葉にする。 生活者が「それ、まさに私だ」と思えた瞬間、選ぶ理由が立ち上がります。
2）不安を取り除く
行動が止まる最大の要因は不安です。 「素材は傷まない？」「色柄に使える？」「手荒れは？」「失敗したら？」など、 生活者が抱く“ためらい”を先回りしてケアします。
3）行動をエスコートする
「どう使えばいいの？」が残ると、行動は止まります。 10分つけ置き→すすぐ→干す、といった迷わない手順や、 「まずはここから」という次の一歩を具体化します。
共創プロジェクトを始める前に確認したいチェックリスト 「何から手を付けるか」を迷わないための実務チェックをまとめています。
要点まとめ（3行）
顧客が欲しいのは①（商品）ではなく③（成功体験）。
価値共創とは、生活者の状況と言葉を拾い、POP・FAQ・導線に翻訳して実装し続けること。
その実務の要が「火付け・不安解消・行動エスコート」の3要件です。
数字と心理をつなぐ、ロイヤリティと評価設計の考え方 成功体験が「選ばれ続ける理由」へ育つプロセスを、KPI設計とあわせて整理しています。
「成功体験」起点で、次の一手を整理しませんか？
この記事の考え方を自社に当てはめると、どこから改善すべきかが見えてきます。 目的（成功体験）の言語化、現場の不安ポイント整理、導線設計まで――まずは現状整理だけでもOKです。
「商品説明はしているのに選ばれない」
顧客の目的（成功体験）を言語化したい
不安を減らして行動につなげる導線を整えたい
成功体験（③）の仮説を一緒に整理
不安ポイントと打ち手の優先順位を決定
“次の一歩”が明確になる（やることが決まる）
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