営業を「値引き担当」で終わらせない──共創マーケティングで一緒に価値をつくるチームへ

「お客さまと一緒に価値をつくる共創マーケティングを始めたい」。 そう考える中小企業の社長さんは増えています。

しかし実際にプロジェクトを動かしていくと、

• 企画や開発は前向きだが、営業がいまひとつ乗ってこない
• 共創で良いアイデアが出ても、商談では従来どおり「値引き合戦」に戻ってしまう
• ワークショップの場は盛り上がったのに、具体的な売上や提案に結びつかない

1．なぜ営業を共創チームに入れると、発売後の動きが変わるのか

1-1　共創プロジェクトは「発売してから」が本番

共創マーケティングのプロジェクトでは、生活者との対話やワークショップ、企業側の企画・開発メンバーとのディスカッションを通じて、新しいコンセプトや商品案が生まれていきます。

しかし、どれだけ良い企画が生まれても、それを実際のお客様に届けていくのは営業の役割です。

• どんなお客様に
• どのようなタイミングで
• どんな言葉で提案するか

これらを一番よく知っているのは、日々現場に立っている営業の方々です。 企画会議の中では「良さそうだね」で終わってしまうアイデアも、営業の視点が入ることで具体的な「誰にどう届けるか」のイメージに変わっていきます。

1-2　関わった営業担当者は、「当事者」として本気で動く

こらぼたうんが企業と生活者の共創マーケティングをお手伝いする中でも、企画担当・開発担当に加えて、1人〜数人の営業担当者にチームメンバーとして参加してもらうことがあります。

すると、発売後の動きが明らかに変わります。

• 生活者と一緒にアイデアを出した経験がある
• 試作段階から、仕様の議論にも参加してきた
• 「自分の一言が、この商品のポイントになっている」と実感している

こうした営業担当者は、リリース後に自分の子どものような感覚で商品を動かし始めます。

• 「この背景ストーリーを聞いてほしいんです」と自らプレゼンする
• 社内の営業会議で「どう売るか」を積極的に提案する
• 他の営業メンバーからの質問に、企画側の代わりに答えてくれる

つまり、共創に関わった営業が、発売後の社内の“牽引役”になるのです。

1-3　ごく少数でも、立ち上がりの“火種”になる

もちろん、全営業担当者が企画段階から関わる必要はありません。中小企業の場合、リソースも限られるため、むしろ

• 部門やエリアを代表する形で、1人〜数人だけ参加してもらう
• プロジェクトメンバーとして「名前を出す」
• 発売後は、そのメンバーに社内で説明役・旗振り役を担ってもらう

という形の方が現実的で、動きやすいことが多いと感じています。

2．営業からよく出る本音・抵抗パターンを理解する

一方で、営業の立場から見ると、共創プロジェクトにはこんな本音もあります。ここを理解しておくと、巻き込み方の工夫がしやすくなります。

2-1　「お客様、そんな時間取れませんよ」

共創セッションや座談会、インタビューなどを依頼すると、最初に出てくることが多い言葉です。

• 「忙しいお客様に、わざわざ時間をお願いするのは気が引ける」
• 「まだ関係が浅い顧客には頼みにくい」

こうした遠慮や不安が背景にあり、営業の頭の中では「お客様に嫌われたくない」という気持ちが強く働いています。

2-2　「そんなことより、今月の売上が…」

営業は常に短期的な数字に追われています。

• 「共創が大事なのは分かるが、まずは今月の予算をクリアしないと」
• 「来期の新商品より、目の前の案件が優先」

この状況では、どうしても「将来のための活動」は後回しになりがちです。 「共創＝長期」「営業評価＝短期」というギャップが、心理的ブレーキになっています。

2-3　「現場の声なんて、どうせ活かされない」

過去に、アンケートやヒアリングに協力したのに、

• その後の報告が何もなかった
• 意見を出しても「検討します」で終わり、何も変わらなかった

という経験があると、営業は「また同じでは？」と冷めてしまいます。 「出した声がどう活かされたのか」が見えないと、人は次第に協力しなくなる、というごく自然な反応です。

2-4　「うまくいっても、自分の評価にはつながらないのでは」

静かな本音として多いのが、この感覚です。

• 「企画のプロジェクトに協力するだけで、自分の評価は変わらないのでは」
• 「むしろ、本業の数字が落ちたらマイナス評価になりそう」

この気持ちがあると、営業はどうしても“様子見”に回ります。 だからこそ、「共創に関わること自体が、ちゃんと評価される」というメッセージが必要になります。

3．営業を“共創パートナー”に変える3つのステップ

こうした本音や抵抗感を踏まえたうえで、こらぼたうんでは次の3ステップで営業を巻き込むことをおすすめしています。

ステップ1：まずは「営業がすでに持っている知恵」を取りに行く

最初のステップは、営業を説得することではありません。 それよりも先に、営業が日々の現場で感じていることを丁寧に聞きに行くことです。

• 最近のお客様との会話で、気になった一言は？
• 「うちならではだな」と感じた場面は？
• よく出る不満や、「本音っぽい一言」は？

こうした問いかけを通じて、営業が頭の中に持っている「現場のインサイト」を一緒に整理していきます。

ステップ2：「売上」ではなく「お客様の成功体験」を共通のゴールにする

次に大切なのが、共創プロジェクトの目的の伝え方です。 「売上アップ」や「新商品のヒット」だけで語ってしまうと、営業からは

「それなら、今までどおり値引きやキャンペーンで頑張ればいいのでは？」

と受け取られてしまうこともあります。

そこで、共通のゴールを「お客様の成功体験」や「現場での“ありがとう”の数」に置き直します。

• 値引きではなく、「お客様の成功体験」で選ばれる商談を増やしたい
• 営業の皆さんが、お客様から感謝される場面をもっと増やしたい

このように、営業の日常の喜びと結びつけて目的を共有すると、共創への関わり方が前向きなものに変わっていきます。

ステップ3：少数の営業に“当事者体験”をしてもらい、発売後の牽引役にする

そして何より重要なのが、少数の営業メンバーに、企画段階から当事者として関わってもらうことです。

• 生活者との共創セッションに同席してもらう
• 試作品のチェックや仕様検討の場に参加してもらう
• 「このお客様ならどう受け取るか？」を一緒に議論する

こうした経験を通じて、営業は

「この商品には、自分の経験やお客様との会話が入っている」

という実感を持つようになります。

そのうえで発売を迎えると、関わった営業担当者は、

• 率先して既存顧客に提案を持っていく
• 営業会議の場で、商品の背景ストーリーを説明する
• 他の営業の質問に、自分の言葉で答えてくれる

といった形で、立ち上げ期の“推進リーダー”になってくれます。

4．共創導入時に、営業部門と決めておきたいこと

実際にプロジェクトを立ち上げる際には、営業部門と次の3点を話しておくとスムーズです。

4-1　役割分担をざっくりと言葉にしておく

まずは、誰がどの部分を担当するかを“ざっくり”でも良いので共有します。

• 生活者・顧客の候補リストアップ：営業
• 共創セッションの設計・ファシリテーション：企画・マーケティング
• 共創で生まれたコンセプトの検証・提案：営業＋企画の共同

「何でもかんでも現場に投げるわけではない」という安心感を持ってもらうことが目的です。

4-2　営業の負担を増やしすぎない参加設計にする

• 全営業が毎回参加するのではなく、代表メンバーだけにする
• 参加回数や期間をあらかじめ区切る（例：今回のプロジェクト中に2回だけ参加）
• お客様への声かけは、既存の訪問の中でできる範囲にする

こうした工夫で、「仕事が増えるだけ」という印象を和らげることができます。

4-3　成果の“見える化”と評価の仕組みを共有する

• 共創から生まれた気づきや成果を、社内報・社長メッセージなどで共有する
• 発売後の成功事例では、関わった営業メンバーの名前をきちんと出す
• 評価面談の場で、「共創への貢献」も話題にしてもらうよう上長と共有する

「共創に関わること自体が、ちゃんと評価される」という土台をつくることで、次のプロジェクトへの参加もスムーズになります。

5．まとめ：まずは一人の営業、一つの共創テーマから

営業を巻き込んだ共創マーケティングは、「値引き前提の商談」から「お客様と一緒に価値をつくる商談」へとシフトしていくための、強力なきっかけになります。

いきなり全社を巻き込もうとする必要はありません。まずは、

• 信頼できる営業を1人〜数人だけ招き入れる
• そのメンバーと一緒に、小さな共創テーマから試してみる

ここから始めるだけでも、営業の表情や会議の空気は少しずつ変わっていきます。

「営業をもっと巻き込んで共創を進めたいが、どこから手をつけるべきか」。 もしそんなお悩みがあれば、こらぼたうんでご一緒してきた事例も交えながら、御社ならではの「最初の一歩」の設計を一緒に考えていくこともできます。