商品企画の現場では「売れるはずが売れない」が起きがち。大切なのは、失敗を 早く・小さく・安く 検知して修正する仕組みです。ここでは、特に陥りやすい ①調査バイアス ②価格設定ミス ③顧客とのミスマッチ を、導入説明→原因→症状→対策→ミニテンプレ→チェックリストの順でやさしく解説します。
1. 調査バイアスの罠 ― アンケートを“信じすぎる”落とし穴
調査は重要ですが、質問の仕方や回答者の偏りで結果は簡単に歪みます。数字は“事実”ではなく“測定結果”にすぎません。 観察・対話・行動データと組み合わせて、解釈のブレを小さくしましょう。
よくある原因
- 誘導的な設問（例：「どちらが好きですか？」先に選択肢を提示）
- 回答者の偏り（年代・常連ユーザーに片寄る）
- 宣言と実行のギャップ（言うこと≠やること）
こんな症状が出る
- 調査は高評価なのに購入が伸びない
- 「欲しい」と言われた機能が実際は使われない
すぐできる対策（ミニステップ）
- 観察・対話を先に：アンケ前に利用シーン5件の観察＋3件の対話
- 事実を聞く：「買いますか？」より「最後にいつ・いくらで・なぜ買ったか」
- 定量×定性の併用：数字の裏にある言葉と状況を必ず確認
ミニテンプレ： 観察メモ（1枚）
- ①シーン（いつ／どこ／誰と）
- ②行動（どの順序で使ったか）
- ③困りごと（手が止まった瞬間／代替手段）
- ④ユーザーの一言（口ぐせ）
- ⑤気づき（改善仮説：例「初回設定が長い→プリセット用意」）
チェックリスト（アンケ前の確認）
- 観察5件＋対話3件を先に実施した
- 回答者属性が想定ターゲットと一致している
- 「過去の行動」を聞く設問を入れている
2. 価格設定ミス ― 原価計算だけでは価値が伝わらない
価格は“価値のシグナル”。安すぎれば不安に、高すぎれば手が出ません。原価＋利益だけで決めず、 お客様が感じる価値・比較基準・ストーリーで納得を作りましょう。
よくある原因
- 原価＋希望利益だけで決定
- 競合価格に機械的に合わせる
- 「なぜこの価格か」の説明が無い
こんな症状が出る
- 値下げすれば売れるが利益が残らない
- 安いのに品質が不安と言われる
すぐできる対策（ミニステップ）
- 比較基準を固定：同カテゴリーの上中下3商品と自社の強み（時短・安心・見た目 等）を明文化
- 3価格テスト：同一訴求で A:安め／B:基準／C:高め を少数・短期間で検証
- 価格の理由を言語化：国産素材・保証・○回分… を商品名付近に明記
ミニテンプレ： 価格テスト計画（30分で作成）
- ①目的：最初の許容価格帯を絞る
- ②設定：A（-10%）／B（基準）／C（+10〜20%）
- ③指標：購入率／返品率／レビュー内の価格言及
- ④期間・サンプル：1〜2週間／各 n=20〜50 目安
- ⑤判断：利益×継続率の総合点が最大を採用
チェックリスト
- 価格の根拠文（素材・工数・耐久性等）を用意した
- 3価格テストの設計ができている
- 「高すぎ／安すぎ」時の加点・削減案を準備した
3. 顧客とのミスマッチ ― 想定した人≠実際に買う人
ペルソナは“仮説”です。初月の購入データを見るだけで、実際の顧客像は大きくズレていることがあります。 「買う人」と「使う人」を分け、現実に合わせて訴求を素早く更新しましょう。
よくある原因
- 作ったペルソナを更新しない
- 決裁者（買う）と利用者（使う）に同時に刺さらない訴求
- 初期の購入データを早期に見ない
こんな症状が出る
- 想定はZ世代だが、実際はミドル層が購入
- 店頭では動くが、ECでは伸びない（チャネル不一致）
すぐできる対策（ミニステップ）
- 実購入層の把握：初月の購入上位50件だけでOK（年代／同時購入／レビュー語彙）
- 1ページ簡易ペルソナを更新：「買う人」「使う人」を分ける
- メッセージ2案の並走：想定層A／実購入層B を2週間テスト
ミニテンプレ： 1ページ簡易ペルソナ
- ①誰が買う？（決裁者）／②誰が使う？（利用者）
- ③利用シーン（いつ／どこ／誰と／何と一緒に）
- ④“なくて困る瞬間”
- ⑤買わない理由（面倒／高い／不安）
- ⑥刺さる一言（例：「朝5分短縮」「肌にやさしい根拠あり」）
チェックリスト
- 初月購入データで実購入層を確認した
- ペルソナを1ページで更新し共有した
- 訴求A/Bとチャネル（店頭／EC等）を分けて検証した
まとめ：失敗は“正しく活かす”
調査は「見る→聞く→数える」の順に、価格は「価値の理由」とセットで小さく検証、
顧客像は「買う人／使う人」を分けて現実に合わせて更新。
週30分の「失敗メモ」で、数字（定量）＋お客様の言葉（定性）を残せば、学習速度が上がり同じ失敗を繰り返しにくくなります。
明日からの5アクション
- 観察5件＋対話3件を先に（アンケは後）
- 3価格テストを1〜2週間のミニ企画で
- 初月購入者50件の事実（属性・同時購入・語彙）を確認
- 1ページ簡易ペルソナを更新・共有
- 失敗メモを週30分で継続（定量＋定性）
