MQL（Marketing Qualified Lead）
定義
MQL（Marketing Qualified Lead／マーケティング活動で育成された有望リード）とは、マーケティング施策で獲得した見込み顧客のうち、購買意欲や関心が高いと判定されたリードを指します。
例としては「資料請求をした」「ウェビナーに参加した」「複数回サイト訪問した」など、具体的な行動から見込み度が高いと判断されます。
ポイント： MQLは「営業部門に渡す前の一歩手前」のリード。スコアリングや基準設定が正確さのカギです。
判定基準
- 行動ベース： サイト訪問回数、資料DL、セミナー参加。
- 属性ベース： 業種・役職・企業規模がターゲットに合致。
- エンゲージメント： メール開封・クリック率が高い。
※ 各社の営業モデルに応じて基準を設計する必要があります。
活用方法
- 営業部門への引き渡し： スコアが基準を超えたMQLを営業部門（SQL判定対象）へ。
- ナーチャリング対象外し： 高い関心を示した顧客を育成フェーズから移行。
- 効果測定： MQL数をKPIとし、マーケ施策の成果を評価。
SQLとの違い
- MQL： マーケ側が「有望」と判定したリード。
- SQL： 営業側が「商談化可能」と判定したリード。
MQLは「マーケ視点の有望層」、SQLは「営業視点の商談層」と覚えるとわかりやすいです。
FAQ
- Q. MQLの数を増やすには？
- A. コンテンツマーケやホワイトペーパーの提供など、リードジェネレーション施策を強化すると効果的です。
- Q. MQLとリードスコアリングの関係は？
- A. リードスコアリングの基準により、一定スコア以上のリードをMQLと判定するのが一般的です。
- Q. MQLが多いのに売上につながらないのは？
- A. MQL判定基準が甘い可能性があります。営業部門と基準をすり合わせることが重要です。
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