定義

LTV（Life Time Value／顧客生涯価値）とは、顧客が企業にもたらす利益の総和を「取引開始から終了までの期間」で算出したものです。
単発の購入額ではなく、継続的な取引・紹介・アップセル・クロスセルを含めた「長期的な収益性」を評価する指標です。

計算方法

• 基本式： LTV = 平均購入単価 × 購入回数 × 継続期間
• 収益ベース： 粗利をベースに算出し、実質的な利益貢献度を測る。
• SaaS型： LTV = ARPU（月次平均売上） ÷ 解約率（Churn Rate）

実務での活用例

• 広告費（CAC）とのバランスを見て投資効率を判断（LTV/CAC比率）。
• アップセルやクロスセル施策で「顧客単価 × 継続期間」を引き上げる。
• サブスクリプション事業で解約率を抑制し、顧客1人あたり利益を最大化。
• 優良顧客セグメントを特定し、重点的にリソース配分。

LTVを高める施策

• オンボーディング： 初期体験を丁寧に設計し、離脱を防ぐ。
• パーソナライゼーション： 顧客行動に応じた最適な提案を自動化。
• ロイヤリティ施策： 会員制度・コミュニティ・特典で継続を促進。
• 顧客サクセス： 顧客が成果を得られるサポートを行い解約を減らす。

よくある課題と解決策

• 短期売上偏重： 即時利益ばかり追うとLTVが低下。長期関係をKPIに組み込む。
• 解約率が高い： カスタマーサクセス導入や改善サイクルで対処。
• 計測できない： CRMやDWHを整備し、購買データ・行動データを統合する。