目次
1. はじめに：マーケティングの成果が“点”で終わっていないか？
中小企業の経営者やマーケティング責任者の中には、「広報や販促に力を入れているのに成果が出ない」と悩む方が多くいます。実は、マーケティングの取り組みが組織内で“点”で完結してしまっており、部門間でつながっていないことが原因であるケースが少なくありません。
例えば、企画部門が立てたマーケティング施策を、現場である営業部門が理解できておらず、熱量も共有されないまま単なる業務として処理している。その結果、顧客には「熱意が伝わらない」状態となり、売上につながらないのです。
本記事では、価値共創マーケティングを組織全体で実践した際に、なぜ「売れる力」が飛躍的に高まるのかを、中小企業のリ アルな事例と共に丁寧に解説します。
2. 共創マーケティングの本質とは何か？
価値共創マーケティングとは、単なる顧客参加型の商品開発やプロモーション手法ではありません。本質は「顧客と企業がともに価値をつくり上げる関係性の構築」にあります。
多くの誤解があるのは、「共創」と聞くと外部（顧客やパートナー企業）との関係だけをイメージしがちな点です。しかし、実際にはまず社内の共創、すなわち企画・製造・営業・販売といった各部門間での連携・共鳴が起きていない限り、外部との真の共創には至りません。
社員一人ひとりが、「この商品に込めた想い」「なぜこの施策をやるのか」を自分の言葉で語れること。それが、顧客との接点において大きな力を発揮します。つまり、共創マーケティングの第一歩は、社内の対話から始まるのです。
3. 商品が「部門横断の物語」になるとき
価値共創が社内に浸透すると、商品やサービスそのものに「部門を越えた物語」が宿ります。これは、単なるスペックや価格では伝えきれない“情緒的価値”を顧客に届ける原動力になります。
たとえば、開発段階から営業メンバーが関わり、「お客様がこの点に困っていた」と具体的な声を反映。製造チームはその要望に応える形で細部を調整し、販売担当者は開発背景や“なぜこうしたのか”というストーリーを交えて商品を紹介します。
これにより、営業担当者の言葉にリアリティが生まれ、「この会社の商品は、ちゃんと自分たちのことを考えている」と顧客の共感を得られやすくなるのです。
4. 共創型組織の実践例：ある中小企業での変化
ある地方の製造業では、商品企画と営業が完全に分断されていました。企画会議には営業の意見が届かず、「売りにくい商品」が量産される悪循環が続いていました。営業は苦情を上げるばかりで、現場のモチベーションも下がっていきました。
そこで導入したのが「開発初期段階からの営業参加」です。週次で顧客接点を持つ営業がフィードバックを持ち寄り、それを企画が取り込み、製造が柔軟に対応。すると、営業メンバーは「これは自分たちが形にした商品だ」という自覚を持ち、販売の現場で熱意を込めて語るようになったのです。
結果的に、商品の受注率が前年比で140％を記録し、組織内のコミュニケーション量も飛躍的に増加。社内に「つながっている感覚」が生まれ、社員の定着率も改善しました。
5. 社内共創を進めるための3つのポイント
1. 想いの共有を意図的に設計する
単なる情報共有ではなく、「なぜこの商品をつくるのか」「どんなお客様の声に応えたいのか」といった“想い”を語る場を設計することが重要です。共創とは理屈ではなく“納得感”を醸成するプロセスなのです。
2. 製造・販売・企画を「つなぐ人」の配置
中小企業では、人材が限られている分、部門間の調整を行う“ハブ役”が特に重要です。小規模な会社では、社長や幹部がその役割を担うことも多く、意図的に「横串を通す」ことで部門の壁が低くなります。
3. 「語りたくなる商品」の作り方
社員が自分の言葉で語りたくなる商品は、自然と“売れる商品”になります。ストーリー性、顧客への貢献、開発のドラマなどが語られることで、お客様の記憶に残る商品になるのです。
6. 共創が組織に根付いたときに得られる成果
営業活動に「言葉の重み」が生まれ、信頼感が増す
共創プロセスを経た商品やサービスは、営業担当者自身が開発背景や顧客の声を理解し、納得して販売できるものになります。自分たちが関わった実感のある商品だからこそ、語る言葉に熱と説得力が宿ります。それは顧客にとって単なるセールストークではなく、真摯な提案として伝わり、信頼感の醸成につながるのです。
顧客との接点が増え、口コミや紹介が自然に広がる
共創によって生まれた商品は、顧客が“関わった実感”を持つことができるため、購入後もそのストーリーを自らの言葉で語ってくれます。それが口コミとなって広がり、自然な紹介の流れを生み出します。企業視点での販促に頼らず、顧客との関係性そのものが新たな顧客を呼び込む資産となるのです。
商品に対する“誇り”が社内全体に満ちる
各部門が連携し、意見を出し合いながら一緒につくった商品には、社員一人ひとりの想いや努力が込められています。そのプロセスを知るからこそ、商品に対して自然と“誇り”が芽生えます。誇りを持って語れる商品があるということは、組織にとってかけがえのないモチベーション源となります。
価格競争から抜け出し、「理由があって選ばれる」ようになる
共創によって生まれた商品は、顧客と企業の文脈の中で価値が形成されているため、他社製品と単純な価格比較の対象にはなりません。「自分の意見が反映された」「思いに共感できた」といった感情的なつながりが、選ばれる理由になります。これが、価格ではなく“意味”で選ばれる状態です。
社員間の連携が深まり、組織風土そのものが活性化する
共創を通じて部門を越えた対話や連携が生まれると、日常的な業務にも好影響が波及します。「誰が何を考えているか」が共有され、相互理解が進むことで、無駄な摩擦や誤解が減り、チームワークが高まります。結果として、組織全体の風通しがよくなり、挑戦を応援し合える文化が育ちます。
これらは、単なる売上アップにとどまらず、「組織の自己効力感」が高まるという副次的な成果にもつながります。
7. おわりに：中小企業だからこそできる、組織ぐるみの価値共創
価値共創マーケティングは、大企業のような豊富なリソースがなければできないものではありません。むしろ、小規模だからこそ、組織内の風通しが良く、スピーディーに意思疎通できるという利点があります。
「伝える」ではなく「伝わる」。そのためには、社内の“共創力”が何よりも鍵となります。顧客との対話の前に、まず社内で対話を起こし、部門を超えた想いの共有を始めてみてください。
共創が根づいた組織から生まれる商品は、おのずと“選ばれる商品”へと変わっていきます。あなたの会社も、今日から一歩踏み出してみませんか？