価値共創マーケティング 実践ガイド
第10章 成果の測り方：KPIと学習サイクルで育てる
第9章では、社内を動かすための「仕組み」（見える化／1枚カード／小さなサイクル）を整えました。
でも、ここで次の壁が出ます。
「で、結局どれくらい良くなったの？」——この問いに答えられないと、続きません。
この章では、売上だけに頼らず、共創の前進を見える化するKPIと、学習が積み上がる回し方を、初めての方にもわかるように丁寧に説明します。
最初に：KPIは「評価」ではなく「前に進むための計器」
KPI（重要業績評価指標）という言葉は、少し固く聞こえます。
そして、こう思われがちです。
「KPI＝管理される」「KPI＝詰められる」「KPI＝数字で縛られる」。
でも、この本で扱うKPIは違います。
ここでのKPIは、誰かを評価するためではなく、前に進むための“計器”です。
KPI（やさしい定義）
KPIとは、取り組みが「良い方向に進んでいるか」を確認するための目印です。
車でいえばスピードメーターや燃料計。迷子にならないために使います。
この章の約束
・難しい言葉はできるだけ使いません。
・「数字がないと無理」ではなく、現場で拾える指標も扱います。
・完璧な設計より、回して育てることを重視します。
売上だけでは危ない理由：共創の成果は“途中”に出る
もちろん、最終的に売上は大事です。
でも、売上だけを見ていると、共創は続きにくくなります。
なぜかというと、共創の成果は、まず途中の変化として出るからです。
たとえば——
ポイント
売上は“最後に出る結果”です。
その前に起きる途中の変化をつかめると、改善が続きます。
KPI設計の基本：3つの層（行動・中間・結果）
KPIを作るときは、いきなり「結果（売上）」から作らないほうがうまくいきます。
まずは、3つの層に分けます。
① 行動KPI（やったか）
- 見える化カードを何枚作ったか
- 2週間サイクルを回した回数
- 改善を1つ実装したか
まずは「動いた」ことを確認する指標。
② 中間KPI（変わったか）
- 迷いが減ったか
- 説明が短くなったか
- 不安が減ったか
共創が効き始める“途中の変化”。
③ 結果KPI（成果）
- 購入率／成約率
- 客単価／継続率
- 売上／利益
最後に見る「結果」。
作り方の順番（おすすめ）
①行動KPI → ②中間KPI → ③結果KPI の順で作ります。
こうすると「何をすれば良いか」が明確になり、続きます。
共創に効くKPI例：迷い／納得／不安の減り方を測る
価値共創マーケティングの中心は、「お客さまの迷い・不安」をほどき、「納得」を増やすことでした。
ならば、そこを測れば良い。ここがシンプルな発想です。
中間KPI（おすすめ例）
迷いが減ったか
・比較検討の問い合わせが減る／変わる
・「結局どれがいい？」が減る
・説明後に決めるまでの時間が短くなる
納得が増えたか
・「それなら安心です」が増える
・同じ説明でも反応が良くなる
・紹介や口コミが増える（小さくても兆し）
不安が減ったか
・返品・キャンセル理由が変わる／減る
・よくある質問が減る／短くなる
・クレームの“根っこ”が減る
説明が短くなったか（営業・現場に効く）
・接客の平均時間が短くなる
・値引き交渉が減る／理由が変わる
・新人でも説明が通る（標準化が進む）
ポイント
“売上”だけを追うと、改善の手が見えなくなります。
でも「迷いが減った」「説明が短くなった」は、改善の方向が見える。
だから、共創は続きます。
測り方：数字がなくても拾える「現場の証拠」
「数字が取れません」という相談は多いです。
大丈夫です。最初から完璧な数値管理は必要ありません。
まずは、現場で拾える“証拠”を集めます。
これも立派なKPIの材料です。
会話の証拠
- よく出る質問の変化
- 「迷いの言葉」が減る
- 「安心の言葉」が増える
会話は“迷い→納得”が見えます。
行動の証拠
- 離脱が減る（Webなら滞在やクリック）
- 比較ページを見る前に決まる
- 問い合わせの内容が具体的になる
行動は“迷いの減り方”が見えます。
記録のコツ（1分でできる）
1）「変化があった一言」をメモする（例：それなら安心）
2）どの場面で出たかを書く（例：説明後、比較の話が消えた）
3）次に何を試すかを1つだけ書く（例：冒頭の順番を変える）
——この3点が揃うと、学習が積み上がります。
学習サイクル：2週間で回す“改善の型”
KPIは「測る」だけだと意味がありません。
大事なのは、測った結果を使って次の一歩につなげることです。
学習サイクル（やさしい定義）
学習サイクルとは、結果を見て終わりにせず、学びを次の改善に変える流れです。
「測る → 学ぶ → 次を試す」を短い周期で回します。
仮説を1つだけ決める
例：「迷いは“選び方がわからない”が原因。目安を最初に出す」
改善を1つだけ入れる
例：Web冒頭の順番／店頭POP／説明トークの順番を変える
KPIを見る（数字＋証拠）
例：会話の変化、よくある質問、離脱、問い合わせ内容を確認
学びを1行で残す
例：「目安を先に出すと“比較の質問”が減り、決める人が増えた」
次の一歩をまた1つ決める
改善を増やしすぎず、次も“1つ”に絞る
ポイント
共創で強いのは「一発の大改善」ではなく、小さな改善の積み上げです。
だから、KPIは“成績表”ではなく、“次の改善を決める道具”として使います。
KPIが形骸化しないコツ：見方・会議・責任の置き方
KPIは、やり方を間違えると「報告資料」になってしまいます。
そうなると、現場は疲れ、共創は止まります。
形骸化を防ぐコツを、3つに絞ってお伝えします。
最小セット（これだけで回ります）
・行動KPI：2週間サイクルを回した回数
・中間KPI：迷いが減ったサイン（会話／離脱／質問の変化）
・結果KPI：購入率 or 成約率（取れる範囲で）
——この3つが揃えば、改善は前へ進みます。
この本のまとめ：10章で手に入る「回る型」
第1章から第10章まで、共創マーケティングを「現場で回る形」に落とすために、順番に積み上げてきました。
最後に、全体をもう一度、短く整理します。
価値共創マーケティング：回る型（全体像）
見る（理解する）
アンケートだけに頼らず、場づくり・観察・対話で“本音”を拾う。
言語化する（仮説を立てる）
刺さる仮説に落とし、企画へつなげる。
形にする（体験を整える）
伝え方・売り方を“迷い→納得”の順で設計する。
社内で回す（継続する）
1枚カード＋小さなサイクルで、部署を超えて進める。
学習で育てる（測って改善する）
KPIで前進を見える化し、小さな改善を積み上げる。
最後に
価値共創は、特別な会社だけのものではありません。
大事なのは、完璧な計画より、現場の事実から小さく試して学ぶこと。
この「回る型」ができると、価格ではなく納得と共感で選ばれる状態が育っていきます。
要点まとめ（3行）
- KPIは評価ではなく、取り組みが前に進むための計器として使う。
- 売上の前に出る「迷い・不安・納得」の変化を中間KPIでつかむと継続できる。
- 2週間で「仮説→改善→KPI→学び→次」を回し、小さな改善を積み上げる。
次の一歩
現場に合う“回る型”を、短時間で整理します
章の内容を踏まえて「どこから始めるのが最短か」を一緒に整理します。 まずは気軽にどうぞ。
※ご相談後に無理な営業は行いません。
