定義

ジョブ理論（Jobs To Be Done, JTBD）とは、顧客が商品やサービスを「雇う（hire）」理由を片づけたいジョブ（仕事）として捉えるフレームワークです。
顧客は製品そのものではなく、自分の生活や仕事における「進歩」を得るために商品を選びます。

役割

• 顧客理解の深化： 表面的なニーズではなく、根本的な動機を把握できる。
• イノベーションの発見： 未充足の「ジョブ」を特定し、新たな価値提案を生み出す。
• 差別化の明確化： 競合との違いを「顧客の進歩」という軸で整理できる。
• マーケティングの精度向上： 顧客の文脈に合わせた訴求メッセージを設計できる。

事例

• シェイクの事例： 通勤中のドライバーが「退屈を紛らわす」「お腹を満たす」ジョブのためにシェイクを選んでいた（クレイトン・クリステンセン教授による有名な研究）。
• ドリルの事例： 顧客は「ドリルが欲しい」のではなく、「壁に穴を開けたい」「棚を取り付けたい」というジョブを解決したい。
• 動画配信サービス： 「暇つぶし」「家族と一緒に楽しむ」「最新作品をすぐ見たい」といったジョブを果たしている。

マーケティングへの活用

• 顧客インタビュー： 「なぜこの商品を選んだのか」を深掘りし、ジョブを特定する。
• ペルソナ設計の補完： 属性ではなく「片づけたいこと」を軸に顧客像を描く。
• 商品開発： 未充足のジョブに応える新しい機能やサービスを創出。
• 訴求メッセージ： 「この商品は◯◯を解決する」という具体的な価値提案を打ち出す。